Stop met voetballen en ga verkopen.

Is er inderdaad een relatie tussen topsport en management? Kunnen wij iets leren van de recente successen van Guus Hiddink en Leo Beenhakker? Beide trainers, of moet ik zeggen managers, hebben zich met het nationale voetbalteam van respectievelijk Australië en Trinidad en Tobago geplaatst voor de wereldkampioenschappen voetbal 2006 in Duitsland. Voor beide landen is dit de eerste keer dat men zich wist te plaatsen in de historie!

Het bijzondere aan dit succes is dat beide trainers op het allerlaatste moment zijn gecontracteerd en ‘slechts’ een klein half jaar hebben kunnen werken met de teams. De management vraag dringt zich dan op: Wat kun je in zo’n korte tijd veranderen en realiseren om een unieke prestatie af te dwingen? Eigenlijk is deze situatie vergelijkbaar met een verkoopteam. Guus en Leo konden in die korte tijd niet meer werken aan de basis voetbaltechnische kwaliteiten van de spelers. Als (sales) manager ben je ook niet altijd instaat je team te formeren dan wel basis kennis aan te leren. De basis van het succes van Guus en Leo ligt volgens henzelf aan de verbeterde organisatie en processen. Zie hier de kracht van het boek dat voor u ligt. Professionals met een goede basis kennis en ervaring zijn, bijvoorbeeld door een executive search bureau, te “scouten” om in voetbaltermen te blijven. Voeg daar nog een aantal persoonlijke kenmerken aan toe als persoonlijkheid en empathisch vermogen en een nieuwe topverkoper lijkt gevonden. Maar zoals bekend is dit geen garantie voor het realiseren van een unieke verkoopprestatie.

Volgens Guus en Leo zelf hebben zij “slechts” gewerkt aan de organisatie en processen. Wie doet wat wanneer en hoe. Weet waar je staat in het veld en weet dan ook wat je moet doen als volgende tactische stap.

In Stoppen met verkopen wordt u juist hierbij geholpen. Het biedt u een handvat om het verkoopproces beter te organiseren en te monitoren. Het laat u zien waar u staat in het verkoopproces en maakt inzichtelijk wat de volgende logische stap moet zijn. De unieke prestatie is dan nog slechts een logisch gevolg en geen toevalstreffer. Veel doelpunten gewenst.

Fred Steutel
Manager Acantis, executive search