Accounts managen

Elk bedrijf heeft ze; de jonge, snelle, gedreven verkopers vol flair. Verkopers? Nee, account managers. Zij managen een account, het zijn zeker geen vertegenwoordigers. Zelfs als er cold calling wordt gepleegd, managen ze een account…

Zo hebben ook Joost en ikzelf elkaar leren kennen, bij een telecombedrijf. Budgetten waren onbeperkt en we waren geen verkoper of vertegenwoordiger maar area manager of anders sales consultant of sales executive. Rijdend in een maximaal uitgeruste lease auto, al mobiel bellend van prospect naar prospect naar prospect.

Inmiddels vele jaren later en vele klantenbesluiten wijzer, weten we dat positieve besluiten worden afgedwongen. Afgedwongen omdat alles goed liep; alles viel op zijn plaats. Eerste afspraken resulteerden in vervolgafspraken met de juiste besluitvormers of beïnvloeders.

Presentaties waren intern geborgd en mogelijk te vergeven kortingen waren door directie goedgekeurd en afgetekend. Elk bezoek resulteerde in besluiten dan wel zinvolle vervolgafspraken en uiteindelijk het verkrijgen van de deal. Soms ging dat in twee bezoeken, soms deed je er maanden over.

Of is verkopen gunnen? Degene met de mooiste blauwe ogen wordt de deal gegund.

Joost heeft in dit leerzame boek uiteengezet dat succes geen toeval is en dat verkopen meer is dan in een strak pak en met een te grote mond na 9.00 uur ten kantore te verschijnen. In het verkoopvak moet je goed voorbereid, met de juiste discipline je successen afdwingen.

Kortom; verkopen is een vak waarvoor talent alleen niet voldoende is. Dit boek geeft inzicht in zinvolle ervaringen en dwingt je tot structureel werken aan succes in verkopen. Of je nu directeur of vertegenwoordiger bent.

Robbert Ledeboer
Commercieel Directeur
Telfort B.V.