Wat een vondst!

Als je aan een inkoper, een willekeurige klant en zelfs een willekeurige verkoper vraagt: ‘Wat vind je het meest irritant aan een verkoper’, dan geeft men een, over het algemeen, unaniem antwoord: opdringerigheid, dingen aansmeren die je niet nodig hebt, niet luisteren. Als je doorvraagt associeert men dit gedrag met ‘verkopen’. Wow, daar sta je dan, als je denkt als verkoper een keurig beroep te hebben gevonden. De titel van dit boek ervaar ik dan ook als een vondst: Stoppen met verkopen. Maar wat dan? Nou daar gaat dit boek over.

Goed verkopen is een kwestie van passie, het beheersen van processen en een effectieve performance. Stoppen met verkopen gaat voornamelijk in op het beheersen van processen.

Joost Sliphorst beschrijft dit vanuit een heel simpel, slim principe. Dit principe is gebaseerd op het helder krijgen van de inkoop- en besluitvormingsprocessen van de klant. Het klinkt logisch maar voorzover ik zelf kan nagaan in mijn confrontaties met verkopers en accountmanagers, is dit even wennen. Men is gefocussed op het snel bekijken van het probleem om vervolgens snel een voorstel te kunnen maken. In het slechtste geval; is men bezig om alleen de order zo snel mogelijk te scoren.

De methodiek van Trackselling rekent hier voorgoed mee af. Het geeft de lezer inzicht in effectieve processen en laat ze veel betere stappen zetten in het verkoopproces. Het kan zijn dat, dat verkoopproces wat langer duurt maar het geeft sneller commitment van de klant met betrekking tot de voortgang en het is gericht op het uitstellen van de offerte. Wat een vondst.

In de praktijk betekent het wel de focus durven te verleggen van oplossingsgerichtheid naar procesgerichtheid. En dat is ‘effe wenne’.

Maar het is ronduit het beste wat je te doen hebt als je effectiever wil verkopen. En als je dat dan ook nog doet vanuit de bezieling om contact met mensen te maken en te willen weten wat ze beweegt ben je ook van dat slechte imago af. Ik kan niet anders zeggen bestudeer dit boek, pas het toe en je zal effectiever verkopen. Prima Joost! Een van de beste boeken op dit gebied.

Toine Simons
Beerschot-Simons